28锚定效应（Anchoring）
费曼学习法：讲给十二岁的孩子听
走进一家店，看到一件外套，吊牌上写着 ¥2980，上面划了一道横线，旁边贴着红标签：¥890。
你的第一反应是什么？"好便宜。"
但你其实根本不知道这件外套值多少钱。你只知道它"比 2980 便宜得多"。而那个 2980，是店家随手写上去的。
这就是锚定：先进入你脑子里的那个数字，会变成一把尺子，后面所有的判断都围着它转。
更诡异的是，这把尺子即使明显不靠谱，也照样起作用。心理学家做过实验：让人们在回答问题前先转一个"幸运轮"，轮盘停在 10 或 65——轮盘是随机的，所有人都知道。然后问"非洲国家在联合国中占比多少"。转到 10 的人平均估 25%，转到 65 的人平均估 45%。
一个公认随机的数字，都能把判断拉走。 这就是它的可怕之处。
定义
锚定效应指：人在做数值判断时，会被先前接触到的信息（锚点）显著影响，即使那个锚点与判断本身无关、明显荒谬、或已知是随机的。
它的机制主要有两条：
- 调整不足：人从锚点出发向上或向下调整，但调整幅度普遍不够，最终停在一个离锚点太近的位置。
- 选择性通达：锚点会激活记忆中与之相符的信息，于是你想到的大多是支持这个数值的证据。
配套的还有对比效应：判断依赖于参照物——先看贵的再看便宜的显得更便宜，先摸冷水再摸温水觉得热。锚定是数值层面的，对比是感知层面的，本质是同一件事：判断从来不是绝对的，而是相对于某个参照。
一句话
第一个进入你脑子的数字会变成一把尺子，之后所有的判断都围着它转——哪怕那个数字明显是随机的；所以谈判要敢先出价，购物要自己先定价，看报价单要警惕第一个数字是谁给的。
例子
房地产中介带看房子时，有一个经典做法：先带你看一两套明显又贵又差的房子。
这两套不是用来卖的，是用来做锚的。看完它们，第三套"价格适中、条件还行"的房子会显得格外划算——而它本来就是真正要推的那套，价格可能并不便宜。
同样的机制在薪资谈判里更直接：谁先说出数字，谁就设定了谈判的区间。 如果对方问"你的期望薪资是多少"而你先报了一个数，后续的所有讨论都会在你的数字上下浮动。所以有经验的求职者会先反问"这个岗位的预算范围是多少"——不是谦让，是在争夺锚点。
值得注意的是：锚定在有不确定性时最强。 如果你确切知道一件东西值多少钱（比如一瓶水的价格），锚点几乎不起作用；越是你不懂的领域（房子、二手车、古董、服务报价），锚点的力量越大。→ 见 #47 能力圈
常见误用
- 不要以为知道锚定就能免疫。 和被试者明确告知"这个数字是随机的、请不要受影响"之后，锚定效应依然出现，只是略有减弱。它发生在系统一，靠"提醒自己"挡不住。有效的防御是主动建立自己的锚：进店前先查好市场价，谈判前先算好自己的底线，看报价前先想清楚这个东西对我值多少。
- 别把锚定当成"对方在骗你"。 很多时候锚点是中性的、甚至是自然的（上一次的成交价、去年的预算）。问题不在于对方有没有恶意，而在于你的判断被一个未必相关的参考值带偏了。
- 自己也会对自己锚定。 最常见的是被自己的历史价格锚住——"我买的时候是 100 块，现在 80 不能卖"，而市场价早已变成 60。过去的成本不是现在的价值。 → 见 #24 沉没成本谬误
- 锚点的选择会反向利用。 知道锚定存在后，有人会故意开一个离谱的高价。这在一次性博弈里有效，但在重复博弈中会损耗信任。开价离谱不是技巧，是要付声誉代价的。 → 见 #62 互惠原则
交叉引用
→ 见 #3 系统一与系统二 · → 见 #47 能力圈 · → 见 #24 沉没成本谬误 · → 见 #32 框架效应